原文：《Web3 Marketing Case Study: How FTX Scaled from a $7M to $32B Company in Just 36 Months》by Joydeep Bhattacharya
編譯：Misaki, Diamond,WhoKnows DAO
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FTX 是一個虛擬貨幣交易所，平均日交易量達100 億美金，日註冊用戶超過600 萬。
2019 年FTX開局不利僅收入720萬美元，但是僅僅用了36 個月，公司的估值便增長了4000%，飆升到320 億美元，
為什麼FTX 飛速增長？
他們用了什麼策略搖身一變3 年內成為世界第二大加密貨幣交易所？
通過這個web3 營銷案例，一起看一下FTX 如何構建一個成功的加密貨幣交易平台——你也可以把這些營銷策略運用到自己的項目中。
#01 FTX 是做什麼的？
FTX 專注於復雜的“加密衍生品“，市場參與者無需持有實物資產，這就意味著交易不需要錢包或其他復雜的市場基礎設施，讓客戶可以押注比特幣和以太坊等主要貨幣的未來價格。
FTX 提供的加密產品：
-行業領先的衍生品
-期權和波動性產品
-代幣化股票
-市場預測
-槓桿代幣
-其他更多
簡言之，FTX 是一個讓用戶能簡單進行加密貨幣交易的平台
FTX 在短短3年內已經成為世界上最受尊敬的加密貨幣交易所之一。
FTX 也發行了自己的實用型代幣FTT（可以看到自2022 年以來，市值增加了850%）
FTX 的用戶個人和投資者各佔50%，以下是FTX 突出的成就:
- FTX 是加密衍生品的頭部交易所之一，甚至比Twitter，股票交易巨頭納斯達克，德意志銀行更有價值。 （可以換成「市值更高」？）
- 2021 年，FTX 成為增長速度最快的虛擬貨幣交易所，同期超過了對手，例如Coinbase，Stripe 和Binance。
-截至2022 年3 月，FTX 已通過7 輪融資共獲17 億美元（包括一些頭部投資機構Softbank Vision Fund, Tiger Global Management, Blackstone Group, Temasek Holdings, 和Lightspeed Venture Partners）
-他們的網站（ftx.com）每月通過7.7 萬的關鍵字搜索獲得約70 萬的總流量。
- FTX 最受歡迎的市場（交易對）是BTC/USD 和ETH/USD。該交易所被最大的加密指數Nomex 評為“A” 級，A 的意思是”透明“。在778 家交易所中，FTX 透明度和交易量排名第四。
也許最驚人的是創始人Sam Bankman-Fried 和Gary Wang 在競爭激烈的加密貨幣交易市場中高效地殺出重圍。
閱讀更多：An NFT Marketing Checklist for Your Crypto Project*What Is Web 3.0? The Future of the Internet
#02 從FTX 的成功中學到的8 個營銷技巧
現在你基本很清楚地了解了FTX 是什麼了，以及他們所處的激烈競爭環境，和他們為什麼能在Web3 出人頭地，我們看看從FTX 難以置信的成功學中提取出的以下營銷技巧。
[技巧1]押注有影響力的人增加品牌知名度
FTX 非常關注KOL 營銷。為了和美國強勁的競爭對手對抗，他麼舉辦了一場營銷活動，七次超級碗冠軍的Tom Brady和模特兼商人的Gisele Bündchen 也受邀參加：
FTX 為活動投入了2000 萬美金。活動於2021 年在坦帕灣（布雷迪的球隊）和達拉斯舉行的NFL 賽季揭幕戰期間進行，整個10 月，與NFL 廣播和數字營銷組件一起進行。
一家與Brady 和Bündchen 合作的機構DentsuMB 創了一條幽默的廣告語：“ FTX：你也來了？”
與Tom 和Gisele 合作的目的是讓消費者熟悉技術、客戶服務、產品的同時與知名公司Binance、Coinbase 和Kraken 達成合作。
FTX.US 的總裁Brett Harrison 說道：“對於加密服務場景，我們還是新人，我們也知道如果想達成這一點，必須開始一些大眾品牌和廣告營銷，贊助類型的工作等。”
KOL + 體育營銷似乎是實現這一點的完美路徑。
除了足球，FTX 還做了什麼：
-聯繫美國國家籃球協會球員斯蒂芬庫裡成為另一位品牌形像大使。
-為NBA 的邁阿密熱火隊體育場簽署了一份價值1.35 億美元的冠名合同。
-與美國職業棒球大聯盟達成協議**，**成為他們官方虛擬貨幣交易所，這意味著我們會看到裁判穿著帶有FTX logo 的製服。
-和網球之星Naomi Osaka達成合作，專注於引導女性進入加密平台。
運動員並不是唯一的目標人群：FTX 還聯繫了美容創業者Lauren Remington Platt，他是高端美容公司Vensette 的創始人。公司與Vogue, Chopard 和Michael Kors 等建立了品牌聯盟。
Platt 受邀與奢侈品和時尚品牌建立合作關係。由於奢侈品行業價值達3000 億美元，FTX 旨在瞄準由加密財富創造的新一代高端消費者。
最近幾年，奢侈品牌也進軍加密圈，包括：
- Prada 與Adidas 合作發行NFT
- Ralph Lauren 在Robloxmetaverse 開設了將近7 家數字商店
- Gucci 與Superplastic 合作發售限量款NFT
因此，Platt 在時尚圈和奢侈品圈的經驗對FTX 在今後發展階段和品牌合作，以及品牌塑造方面至關重要。
但是如果你正在考慮：“ FTX 做得好，但是我們買不起Tom Brady。” 別擔心！雖然FTX 還在選擇A 類KOL上猶豫不決，但是許多成功的加密項目已經開始和稍有名氣的KOL 合作來獲得早期影響力了。
更多資訊，請閱讀：Influencer Marketing Strategy: The Ultimate Guide to Growing Your Business with Brand Partnerships
[技巧2]：在web3 建立一個強健的社區（使用“全渠道”策略）
社區建設是web3 項目增長的必需品，因為會幫助吸引很多新用戶來交易。擁有一個龐大的粉絲群可以增加用戶對這個新興領域的信心和自信。
社區能幫助創建高活躍度，高參與度的用戶群體，相反用戶群能拉動更多交易活動，為交易所帶來更多交易量。
FTX 利用社媒建設社群來增加粉絲量。隨著品牌知名度提高，用戶自然而然更願意使用平台，然後推薦給其他用戶。社交媒體也給FTX 創造了一個更具競爭力的環境，從而降低交易費用並提供更好服務。
他們用Twitter, Telegram, Instagram 和其他社交媒體尋找更廣泛的加密愛好者。 FTX 的推特粉絲超過66.5 萬，Instagram 上的粉絲也達到了13.6 萬。他們定期向用戶提供內容以指導他們，增加彼此的互動。
通過一系列的社交媒體優化和品牌建設，FTX 的市場份額從2020 年到2021 年增長了600%。
建設一個社區幫助FTX 在眾多競爭者中（Coinbase 和Binance）脫穎而出。
FTX 認為品牌認同感和用戶留存對於加密交易所用戶基數增長至關重要。
社區項目旨在幫成員之間保持聯繫，並向提出疑問的成員提供支持。忠實的加密貨幣購買者和投資人幫助推動交易所新產品上線。他們利用文字，視頻，圖片鼓勵用戶在主流社交媒體平台上交流互動。
不像許多其他品牌，FTX 通過親自回復用戶評論，和他們互動的方式將用戶活躍度保持在頂峰。
以下是一些增加社媒粉絲的優質建議：
A) 宣布重大事件和更新
公告是FTX 推特市場策略的主要一環。他們保證將任何產品發布和收購通知到粉絲：
在Instagram 上，FTX 宣布其估值達到320 億美元，高於250 億美元：
B) 鼓勵用戶交流
讓用戶就產品和品牌進行交流其實很簡單：
-發布一條問問題的消息讓粉絲給出建議
-通過群聊方式組織在線活動，用戶能夠給你發消息或提問，然後你立即回复
-為粉絲舉辦定期的線上聚會，增加粉絲互動。
FTX 借助KOL 來問粉絲加密相關的問題。且立即回复他們。這種做法也幫他們獲得了即時的關注。
下面是一個例子說明了FTX 如何借助美國知名籃球運動員Stephen Curry的影響力，用視頻的方式鼓勵用戶嘗試加密貨幣交易。這條推特獲得2900 多個贊和799 條回复。
閱讀更多資訊：Best Community Management Agency: Top 7 Choices for 2022
C) 結合社交渠道
其中一個很有效的方式就是通過聯合強有力的不同社媒平台增加粉絲互動。
FTX 目前開通了很多領先的社媒品台，像Instagram, Facebook, Twitter, Discord and Telegram。他們擁有大量忠實加密愛好者，這些粉絲與世界頂級加密交易所之一的FTX 發出的帖子積極互動。
這就是全渠道營銷的力量
全渠道客戶體驗由多個營銷渠道（如電子郵件、電話、短信、社交媒體甚至實體店）上的各個接觸點組成。全渠道指跨所有這些渠道打造有凝聚力的客戶體驗，無論客戶從哪離開還是從哪進來。
和傳統的營銷方式比，全渠道方式側重去客戶或潛在客戶所在的地方，而不是讓客戶來找他們。
D) 利用公關的力量
公共關係對構建粉絲群體至關重要。就像Sam Bankman-Fried 那樣，試著去建立一個積極有效的品牌形象。早期他接受了一個採訪，讓他有機會出名且名字也能在網上搜到。
為此，重要的是要在媒體上建立聯繫，然後參加當地活動在正確的地方曝光自己。這會幫你自己，你的品牌和產品贏得最大限度曝光量。在加密貨幣方面，這點更關鍵因為這個行業還很新，許多人對此依舊持懷疑態度。
舉例來說：當FTX 打算在非洲開拓業務時，Bankman-Fried 擔心沒人聽過FTX 的加密貨幣交易：
“我們已經成立兩年半了，但是比加密交易領域很多大交易所時間要短得多。我們了解到很多人初次想進入加密世界時，根本沒聽說過FTX。”
因此，2021 年7 月FTX 雇了Harrison Obiefule作為公關經理為公司炒作。
…似乎立即帶來了更多流量和引用域：
E) 用競賽的方式增加粉絲基數
競賽是極棒的一種方式來說服人們嘗試加密和NFT。 FTX 用競賽當誘餌鼓勵人們在推文下評論並參與其中。
在這個競賽里，FTX 送出了6 個價值1.1 萬美元的NFT：
[技巧3]：簡化信息內容讓目標用戶更輕鬆地了解項目
加密世界可能很難掌控，尤其對於新手。為了讓加密世界更好理解，FTX 和知名的創作者合作，創作優質內容，以通俗易懂地語言清楚地解釋他們的產品。
為了打破FTX 和剛剛進入加密領域人群的隔閡，品牌方發起了一項名為“Not an Expert” 的活動
他們利用KOL，無論形像力大小去創作短視頻教程來吸引剛入行的用戶注意力。
這項計劃的精彩之處是僅僅用60 秒的視頻去解釋一個加密術語的基本概念，就像Erika Kullberg 這篇解釋比特幣的文章一樣：
與FTX 合作為用戶提供短視頻創作的其他KOL 包括：
- Kyla Scanlon, Bread 的創始人，解釋了用一分鐘視頻解釋了穩定幣和貨幣的三大核心功能。
- Kayla Kilbride, TheDropNFT 的創始人。他解釋了元宇宙。
- Humphrey Yang 是獨立視頻創作者，解釋了智能合約。
- Duke Alexander Moore, TikTok 稅務專家, 介紹了短期和長期資本收益的差異。
- Daniel Iles, YouTuber 和TikTok 的KOL, 解釋了冷錢包和熱錢包的差異。
- Austin Hankwitz, Witz 的聯合創始人，解釋了DeFi 概念。
- Patrick Kim, Worth Network Inc 的創始人兼CEO，解釋了P2E遊戲。
- Tejas Hullur, YouTube 博主和數字創作者，解釋了比特幣來源。
- Adi Adara, Brown Venture Group 的投資專家，解釋了比特幣。
- Danny Devan, 金融領域KOL，解釋了牛市和熊市差異。
除此之外，用戶可以自由下載FTX App獲得行業新聞和來自頂級項目方的最新信息。
甚至，FTX 還有博客，包含加密，NFT等內融供大家學習：
-市場回顧專欄用於通知社區關於加密貨幣的漲跌。
-公司新聞和事件
- PDF格式的可下載的月度摘要，包含FTX 的活動和更改列表，用於提升用戶體驗。
-一系列視頻和博客吸引用戶注意力，用於引導和支持用戶持續進行加密貨幣投資。
內容營銷可以將潛在客戶轉變為真正的客戶，因為公司可以用一種有趣且帶有通知性質的方式展示產品。 FTX 利用優質的內容來吸引處於不同階段的買家，其中包括
有說服力的CTA （Call to Action）以邀請網站訪問者採取行動。
引人入勝的標語對潛在用戶轉變為真正用戶也很有幫助，因為公司可以用這種清晰簡潔的方式告訴用戶他們接下來的規劃（閱讀更多，登陸，下載免費XYZ，購買）
以下是FTX 網站上CTA 的例子：
通過使用“加入團隊”標題和一些KOL 的圖片，FTX 成功吸引了千禧一代和Z 世代用戶。 CTA “創建免費賬戶” 讓人們註冊賬號更加方便，無需支付任何費用、
人們對加密交易不感興趣的一個主要原因是他們覺得這個對他們來說很難。
因此，FTX 利用標語“以最便捷的方式開啟加密交易” 以最簡單的方式，最大限度縮小用戶瓶頸。
[技巧4]：尋找你的潛在用戶
FTX與喜劇演員Larry David合作，作為NBC 超級碗中場秀前60 秒廣告”不要錯過“的宣傳活動一部分。
在短片中，Larry David 演了一個自己的版本（眾所周知的版本—抑制你的熱情）。作為一個對時間旅行的懷疑論者，他嘲笑輪子，叉子，馬桶，燈泡和便攜式音樂播放器等發明。
廣告快結束的時候，David 坐在一張桌子後宣傳FTX 是一種安全且安全的加密貨幣交易平台。他說：“嗯？我不這麼覺得，而且這種事我從來沒錯過，從來。“
因為David 是一個臭名遠揚且憤世嫉俗的人，之前從未出在廣告裡出現過，所以該廣告目的是向對數字貨幣領域持懷疑態度的人推廣加密貨幣。
David 的長期創意合作夥伴Jeff Schaffer 告訴好萊塢記者，多年來各種廣告公司找到他們談合作，但是當他們試著提出一些概念時，談話最後都沒什麼好結果。
然而，當廣告公司dentsuMB 提出讓大衛扮演一個穿越時空的白痴的想法時，它太完美了，不能放棄。
閱讀更多資訊：The Ultimate Guide to Blockchain Digital Marketing and Cryptocurrency*5 Best NFT Marketplaces for Beginners in 2022*How to Promote Your NFTs the Right Way
[技巧5]：設計一個無法抗拒的優惠來說服用戶註冊你的項目
想要在一夜之間在Web3 營銷得到一個更好的結果嗎？提供一些物品來說服人們註冊你的服務——就像FTX 向平台用戶提供免費和獨家商品。交易所還會舉辦競賽，提供誘人獎品。
例如：2020年，FTX 為平台交易排名前三用戶的舉辦了一場” 100 eth“的比賽，比賽中選手可以用加密貨幣、山寨幣、槓桿代幣和穩定幣，指數等期貨或期權。
2019年，FTX 發行了原生加密貨幣FTT 並推出代幣化BTC，這是一種能跟踪比特幣價格的合成資產。 FTX 是少數提供槓桿代幣的交易所之一，槓桿代幣是內置槓桿的ERC-20 代幣。例如，一個3 倍增長的比特幣（bull-3x）給持有者3 倍的比特幣價格變動敞口。
因此，如果你正在找更多獲取加密貨幣的方法，或者已經花錢購買/交易加密貨幣，那麼註冊一個免費的FTX 賬號獲得這些獎勵是絕對不虧的。
當然，每筆交易超過10 美金後，您收到的代幣數量是不受限制的。但是在10 美元或者更多合規交易後，你會收到一條獲得代幣的消息，這些代幣會自動存入賬戶。您獲得代幣是隨機選擇的，並且不會收到和其他或以前交易中相同的代幣。
[技巧6]：最大化使用搜索付費廣告拉動用戶註冊
運用搜索廣告是交易所提升品牌知名度的好方法，因為PPC 廣告擁有高響應率。谷歌廣告是獲得新用戶高效的方法之一，可以吸引“ 註冊意向” 高的用戶以幫助提升轉化率。
下面是FTX 投放的PPC 廣告的例子，強調用戶開始加密交易是多麼的容易：
注意標題——“加密投資變得容易：開啟交易的最簡單方式”—— 對於在開啟加密交易之旅上猶豫不決人更具有吸引力。
在標題下方的廣告文案中，他們列出了時間線——“不到3 分鐘”——加密交易開啟更快速轉化。憑著出色的文案，這種特定且簡短的投資文案鼓勵了每個人開啟加密交易，因為只需要3 分鐘而已。你能在自己的項目廣告中測試下這個技巧嗎？
閱讀更多諮詢：How to Improve E-Commerce Landing Pages with Paid Ads Data*22 Alternative Ad Networks for Best PPC Conversions in 2022*Ecommerce Advertising Strategy: How We Doubled PPC Sales for ThinSlim Foods (with a 3X+ ROAS)
[技巧7]：用真誠的信任提升網站轉化率。
品牌可以通過多種方式使用信任信號增加轉化率：
-在他們的網站或產品頁面上顯示客戶推薦或評論。
-為客戶提供退款保證或免費退貨/換貨（在文案中也稱為“風險逆轉”）。
FTX 用幾個明確的信號增強信任感，和客戶建立強有力的關係。其中一個最重要的信任信號就是透明度。
例如，FTX 推出FTX 卡，讓用戶以零費用開始與全球數百萬商家進行加密交易。該卡是免費的，並提供最高的安全標準，以確保用戶資金安全。
FTX 在運營方面保持透明度，通過撰寫新聞和發推定期更新活動動態和信息。這有助於和客戶建立信任，讓客戶感覺交易所在業務上保持開放和誠實的態度。
另一個關鍵的信任信號是安全性。 FTX 已實施多項安全措施來保護客戶資產。 FTX 對所有客戶資金進行冷存儲，採用多層安全模式，包括2FA 和IP 白名單。這些都有助於讓客戶相信他們的資產很安全。
FTX 在業界建立了良好的聲譽。它是最受歡迎和最受尊敬的加密貨幣交易所之一。用戶也對他們保持積極態度。
這有助於與潛在客戶建立信任，這些潛在客戶能看到彼此的良好用戶體驗。
以此幫助推動FTX 的超速增長，用戶超過600 萬。
[技巧8]：向非營利組織捐贈贏得尊重
數十年來，企業的慈善事業一直是一個模糊的話題。
企業社會責任(CSR) 不僅僅包括對公益事業的捐贈。公益營銷超越了一次性捐贈，並在促使公司和非營利組織建立了夥伴關係。
公益營銷總是能從相互合作中獲得好處：
-提升品牌忠誠度
-樹立良好品牌形象
-從競爭中脫穎而出
-提升品牌知名度
FTX 的CEO Sam Bankman-Fried 已承諾將其大部分資產（美元或比特幣）捐贈給非營利和慈善組織。他說自己只保留1% 的資產，也足夠他過上舒適的生活。 （大約每年10 萬美元）。
他的朋友形容他是一個奇怪的資本主義僧侶。基於有效的利他主義原則，Bankman-Fried 對自己的人生哲學”賺得多，贈得多“興趣滿滿。
下面是FTX 向慈善機構捐贈的步驟：
A) 啟動FTX 基金會
Bankman-Fried 和Wang 創辦FTX 之初的目標是最世界產生最重大最積極的影響。自2020 年以來，FTX 及其附屬公司已向慈善事業捐贈了數百萬美元。除了Bankman-Fried 之外，FTX 其他成員也承諾捐贈他們所創造的東西。
2021 年，他們成立了FTX 基金會確實對世界產生了積極影響。基金會使命是減少全球極端貧困，減少動物痛苦，應對氣候變化，改善人類長期發展前景。
FTX 基金會還承諾，FTX 對其捐贈的項目擁有發言權。目前，基金會已經募集了FTX 費用收入的1%。
B) 聘請Gisele Bündchen 擔任環境和社會倡議負責人
FTX 最近宣布，超模Gisele Bündchen 現在是FTX 環境和社會倡議負責人。她的職責是幫助FTX 和影響力廣的慈善機構建立聯繫。
Bankman-Fried 與這位超模一樣熱衷於慈善事業，以及建立了保護野生動物和環境的組織來為子孫後代消除貧困。所以這對Bündchen 來說是一個完美的角色。
C) 向烏克蘭政府捐贈
烏克蘭政府與FTX 合作推出了一個官方網站，用於接收對烏克蘭武裝部隊和人道主義援助計劃的加密貨幣捐贈。
烏克蘭政府網站上的Aid for Ukraine 頁面是該國數字化轉型部、美國加密貨幣交易所FTX、質押提供商Everstake 和烏克蘭交易所Kuna 之間聯合舉辦的項目。
該網站建立目標是籌集2 億美金。截至2022 年3 月，已經籌集到6000 萬美元。網站接受比特幣、以太坊、Polkadot、Solana、Tether 和Dogecoin，以及一些鮮為人知的貨幣，例如ICON 和Casper。
FTX 正在將收到的所有加密貨幣轉換為法定貨幣並將其發送給烏克蘭國家銀行。
捐贈是FTX 一種很成功的營銷策略，效果顯著。尋找事業或慈善事業是一個很好的策略，因為客戶喜歡懂得回饋的公司：85% 的消費者更喜歡支持慈善機構的企業。
閱讀更多：How a Brand Persona Plays Into Effective ROI
#03 總結一下， 8 個營銷技巧
FTX 制定了有效的營銷策略，幫助該品牌在極短的時間內成為頂級加密貨幣交易所。
該公司專注於提供一個全面且用戶友好的平台，以滿足經驗豐富的交易者和新手交易者的需求。
FTX 為交易者構建產品，例如槓桿代幣和代幣化股票。他們使用代幣激勵以獲取早期用戶，也因為轉換成本高，所以他們選擇了正確的L1 區塊鏈來幫助擴展Solana 周邊的DeFi 生態系統。
以下是FTX 增長戰略的8 個營銷要點：
-與一線KOL 和影響力不太大的KOL 合作（取決於您的預算）以獲得項目或品牌知名度，並且涉足與你不相關的行業。 FTX 與一家高端美容公司合作，以吸引新的受眾。
-社區建設對於您的加密佳一所尤為重要，因為社區有助於創建更活躍和參與度更高的用戶群。使用全渠道策略構建社區，因為這可以跨渠道提供更廣泛的用戶體驗。客戶從這裡離開也會從那裡回來。 FTX 涉獵了大多數領先的社交媒體平台，擁有大量忠實的加密愛好者，這些人積極和FTX 互動。
-加密市場可能很難掌握，所以需要讓目標用戶輕鬆了解你的項目。 FTX 與受歡迎的創作者合作創建了產品教育，用易懂語言清楚地解釋他們的產品。
- **預測問題、解釋困惑或懷疑，讓你能夠了解潛在客戶的情緒，**並在他們提出問題之前就做出回答。為了實現這一目標，FTX 與完美的懷疑論者Larry David 合作。他們製作了一個視頻廣告，向那些對數字貨幣領域持懷疑態度的人宣傳加密貨幣。
-如果你想通過自己的營銷策略快速看到結果，那麼需要提供一些甜蜜誘餌來說服人們註冊你的服務或購買產品。 FTX 為平台用戶提供免費和獨家商品，並舉辦比賽，獎品非常誘人。沒有什麼比提供免費/有價值的東西更能讓人們採取行動的方式了。
-投放搜索廣告以提高品牌知名度，因為PPC 廣告的響應率很高。 FTX 投放PPC 廣告，文案出色，強調新手在短短三分鐘內就能開啟加密交易，多麼簡單。這讓著實另人難以抗拒。
我希望這份Web3 增長研究能夠幫你了解FTX 用來吸引更多用戶使用其加密交易平台的營銷策略。您可以從他們的策略中獲得靈感，開啟你的下一個大型Web3 業務。
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