撰文：Danny Aranda，Ripple 戰略增長董事總經理

編譯：Perry Wang

Lebbeus Woods，1995 年

時至今日，還沒有人寫出關於加密項目如何獲得主流普及的招牌劇本。

那麼新的加密貨幣項目創始人應該如何開始贏得關注呢？

這種受歡迎程度能給產品等其他功能帶來怎樣的啟示？

加密技術將給傳統的go-to-markert 手段帶來哪些獨特的考慮因素？

這篇文章將嘗試回答其中的一些問題。

背景

加密貨幣領域有太多值得愛的東西。工程學、博弈論、貨幣政策、資本市場、政治哲學、網紅meme 等等各個領域都有很多的新實驗和突破。一切都在公開的環境中發生，都在以極快的速度進化。但是，所有活動可能無法推高用戶採用率的風險一直存在。

讓我們嘗試對該風險進行一些量化，將活躍的加密開發者數量與幾乎所有傳統開發平台進行比較：

加密領域：350 位比特幣開發者；900 位DeFi 開發者；2,400 位以太坊開發者 (數據來自Electric Capital)。傳統技術： 採用Docker 的開發者有200 萬人；採用Twilio 的的開發者有500 萬人；採用JavaScript 的開發者有1200 萬人 (數據來源：Slash Data)。

誠然，這種比較不完美。 Crypto 不是單一的網絡開發工具，加密數據不包括大量的閉源項目，例如交易所、礦工和錢包。此外，加密貨幣提供了令人印象深刻的指標，在類別（例如哈希率、礦工費用）及其激進的公共可用性（鏈上交易）方面，許多都是加密貨幣獨有的指標。但最終，開發人員數量和最終用戶將需要變現，加密貨幣才能跨入主流。

本文主要探討三個領域，以幫助各家加密項目團隊考慮受歡迎的問題：

產品：如何將核心產品與普及戰略實現匹配受眾：如何識別目標用戶執行： 產品發佈時如何優化

此外，本文旨在對主要受眾是開發者的加密原生項目（L1、L2、鏈上應用）有所幫助，而更多的消費者驅動的、集成加密貨幣的應用（Square Cash，Robinhood）也可能更多應該從傳統的增長方法受益。

對於加密原生項目被普及的問題，相對而言還處於未知領域，因此，本文標題使用了「不完全」一詞。非常感謝在Twitter 上為該內容提供反饋的人們，該手冊的未來版本會添加進去。

產品

多數決策是路徑依賴於核心產品，意味著產品的性質將決定最重要的選擇（願景、目標、文化） ，清楚知道該

產品要實現的目標，是非常重要的。

特別是在加密領域中，產品所表達的內容直接宣告了其得到普及的方式和原因。例如，比特幣的使命是作為自主權貨幣，或者無論如何解釋，自主權貨幣都是比特幣應用的前沿和中心位置，即使它已從非網絡朋克根基的主流社會獲得了廣泛的關注。闡明產品願景的一種方法是通過嵌入加密貨幣DNA 中的顛覆視角。了解要顛覆的內容，對於闡明產品將要帶來的新世界是一個有用的工具（例如，比特幣顛覆對金融機構的信任，或者Uniswap 顛覆交易所的收租模式） 。

任何普及策略的主要目標都是為產品提供反饋並加以改進，用戶群的增長和參與度不斷提高，是提升產品的必要外部要素。加密世界中的反饋週期可能特別強大。雖然傳統的網絡Web 服務的早期用戶通常會通過激勵和補貼獲得獎勵，但使用加密技術的用戶卻直接擁有該產品的所有權。這種一致性會產生積極的參與，這對於早期項目尤其有用，因為在早期項目中，反饋過程本身就可以贏得權益。

我最喜歡的示例之一是在Cosmos 質押遊戲的激勵性測試網中看到了這一點，該激勵網釘住了，後者因此成為網絡產品發布手冊的一部分（類似的項目還有Celo 的Great Stake Off， Near 的Stake Wars） 。

此外，成功的普及策略歸根結底是嵌入式的，可在產品本身中找到根源。您會在幾個加密項目中看到這一點，他們的目標受眾在產品中得到了明確表達，即他們如何針對特定開發者組別，如面向遊戲開發者（Flow和Forte）和藝術家（ Zora和Foundation）定制的界面來抽象加密的複雜性。

受眾

如果不清楚要為哪些受眾進行建設，那麼你就不清楚具體建設的事物是什麼。但是在定義目標用戶方面存在固有的局限性：如果要構建新的東西，則用戶群還沒有被該產品匯聚到一起。可能你真的不清楚誰想成為出租車司機，直到眼見為實。解決此難題的方法有兩種，都充滿了挑戰：

第一種是默認使用自己作為目標用戶，並將其推廣給社區更廣泛的受眾。自己撓痒癢能引發別人的模仿，在加密技術的早期階段也有補充意義。加密領域面臨著巨大的用戶體驗挑戰，而這些挑戰最終將成為某些人的機會。這種方法面臨的挑戰是客觀性風險。個人的瘙癢可能是非常獨特的，以至於沒有多少人能體驗到它，這樣也不容易發現正確的市場規模。對此的普遍反應是，默認以最臨近的社區為目標用戶，但很可能這種提議不是最佳選擇（例如，想像一下競爭性L1 公鏈贊助以太坊黑客鬆的行為）。

第二種則相反——默認最大的潛在市場為目標用戶。例如，如果您打造一種新的開發工具，全球可能有2400 萬開發者利用它進行加密開發。一旦成功，亞馬遜雲AWS 也成為您的手下敗將。但這種方法有稀釋產品的風險。現有的互聯網業者在使用加密時可能會發現一些離散的價值，但他們的最大動機在於保護其現有業務。因此，用戶的根基與其應用加密的邊際程度之間構成了直接關係（例如，我一直找不到比貨船追踪更好的邊際應用範例）。管理這種風險的一種方法是在構建時考慮到高度特定的用例，而現有解決方案卻無法滿足這種用例的需要（例如，發起人變現問題）。這消除了以有效目標或插入點瞄準主流受眾的廣泛掃射的方法。但是最終，非原生用戶面對加密最基本的機制（例如，為鏈上錢包充值）都不知如何下手，因此這一任務某種程度上就變成讓每個人成為加密原生居民。

不過還是有好消息的。加密產品已經具有一項與生俱來的競爭優勢：不存在成熟社區，意味著新用戶大幅增長的大好機會。這意味著全力瞄準那些優先考慮增長的用戶。如果現有解決方案阻礙了其增長，加密方案在這些用戶眼中就具備

了吸引力。例如，不牽扯銀行的加密交易所是Tether 所發行穩定幣的機會。現在加密交易所的增長機會已經切實產生了真金白銀， 銀行爭先恐後地服務交易所，Tether 穩定幣流動性突破天際。

瞄準高增長用戶的難度很高，首先是因為受眾看起來較小，甚至可能不存在。但面對自己的客戶接受風險，則是從他們那裡得到回報的最佳途徑。那麼該如何甄別高增長用戶呢？

注意「all-in」你產品的用戶。 「All-in」意味著他們完全在這一平台上進行建設，其應用的所有核心功能都會在鏈上實現。加密網絡是多面的（用戶、流動性提供者LP、開發者等） ，當所有應用邏輯公開發佈時，其網絡效應才有最好機會一飛沖天。因此第三方可以在網絡上構建定制化用戶界面、插件和全新的應用。

初期，「all-in」的開發者看起來像是怪異的狂熱愛好者。但從長期來看，這些最初的內部開發者成為強大的分發引擎（開發者關係、支持、內容、meme 等） 。

您可以清楚看到這一點，因為多數平台都展示了帕累托原理，其中80% 的活動來自20% 的用戶。加密領域亦是如此。正像Electric Capital 下圖所展示的那樣，躋身頂尖加密項目（擁有超過1000 名活躍開發者）可以贏得超過100 位「all-in」的開發者。推動數量較少、但熱情極高的核心用戶，比起吸引人數眾多、但互動極少的普通大眾，其價值要高出很多。

識別高增長用戶的另一種方法是匯總一些零散行為的長尾。在自動做市商AMM 中，這種動態不是出現一次，而是出現兩次。

首先，雖然AMM 對專業交易者來說似乎是過於簡化了機制，但如果更方便的話，是存在一個長尾市場的用戶希望為其提供流動性。第二，存在很多尋求流動性、但無法進入傳統交易所的長尾代幣項目。賦能長尾受眾，與加密技術的無許可架構非常契合。大眾化的訪問權限（每個用戶都具有root 訪問權限）

是加密領域的重磅武器。此外，如果長尾用戶取得成功，則機會將變得非常大，以致主流用戶無法忽視。

執行

關於如何獲得普及，會有很多想法，問題在於很多想法都很好。梳理想法的一種工具是推敲時機：儘管某一想法似乎很合理，需要探究現在是否合理，這樣就可篩選出正確的決定。思考時機的一些方法：

內部：團隊或產品是否準備就緒？我們是否有資源有效支持這個構想，使其取得成功？像Compound 這樣的項目已經演示了加密項目排序的大量經驗教訓。

外部：市場是否準備就緒？用戶是否會出現並且有足夠的動力共同成長？鑑於加密貨幣歷史短暫而密集，這就是幾年後看到許多想法更成功地湧現的原因（去中心化交易所DEX、算法穩定幣，甚至包括忠誠度積分） 。

另一個工具是簡便性。能夠奏效的普及戰略可以非常簡便的陳述出來。這樣可以在團隊成員中很好地得到理解，合作夥伴付諸實施、用戶進行重複，項目因此可以規模化擴展。舉個例子，Facebook 吸引10 億用戶的普及策略是，其實質可以概括為「使任何人在10 天內擁有7 個朋友」。

最後，要不斷尋覓機會。產品發佈時，請多注意緊急行為。在多數項目處於未知水域的加密貨幣領域尤其如此，並且信號最有可能來自意外來源。這適用於更傳統的考慮因素，例如產品/市場適應性，也適用於加密領域特別關注的挑戰，例如社區建設。

結論

儘管我們可以看到加密貨幣跨越鴻溝的希望，但有關加密貨幣普及的劇本仍在編撰中。好消息是，沒有現成劇本的領域機會最大。回顧一下：

所有決策都是對其核心產品的路徑依賴，包括普及戰略。產品反饋是普及的主要目標。加密可以將這一流程加速。瞄準願意孤注一擲、all-in 您產品而謀求增長的用戶。執行決策方面，注意時機和簡便性。產品發布後，對緊急用戶行為不斷尋覓機會。

非常感謝Ahmed Moor, Alex Pruden, Asheesh Birla, Brett Seyler, Georgios Konstantopoulos, Howard Wu, Joe Lallouz, Maria Shen, Nick Chirls 和Philipp Banhardt 的審閱以及對文本的貢獻。